Võtame näiteks ühe hariliku ostuolukorra nii erakliendi kui ka ettevõtte jaoks - sülearvuti. See on piisavalt suur investeering, et mitte langetada otsust pimesi. Alguses ilmselt valid välja mudeli, mida soovid, siis kammid läbi erinevad pakkujad – kes suudab teha parima pakkumise, selle kasuks otsustad. See on hea näide passiivsest müügist – keegi ei pidanud sulle külje alla ujuma ja poodi sisse kutsuma. Aina rohkem mängib rolli see, kuidas oma toote omadusi ja pakutavat väärtust veebilehel esitleda.


Aga mis on üldse argument?

Enamus inimesi teab, mis on väide – ühe lausega kokku võetud mõttetuum. Müügis ilmestab seda näiteks „Minu arvuti on kõige kiirem ja töökindlam.“ Argument aga on selle mõtte edasiarendus – põhjendus ja vastus küsimusele „miks see nii on.“ Sul peab olema tõestatud alus, mille põhjal väite esitad. Müüja jaoks tähendab see muidugi rohkem kodutööd ja pikemat ettevalmistust. Ei saa panna lihtsalt asju letile lootusega, et keegi need omal initsiatiivil sealt ära korjab. On vaja mõtestatud lähenemist – kes on minu klient ja mis on tema valupunktid või vajadused.

Tuntud näide Black & Deckerist

Maailma üks suurim elektritööriistade tootja koolitab oma juhte parema müügi tegemiseks aktiivselt. Üks seal tehtav harjutus on maailmas palju tuntust kogunud: nad kuvavad ekraanile pildi akutrellist ja küsivad, kas see on toode mida me müüme? Enamus inimesi nõustub kiiresti, sest nad ju ometi töötavad ettevõttes, mis on tuntud oma kvaliteetsete akutrellide poolest. Seejärel kuvatakse ekraanile pilt seina sisse puuritud august ja öeldakse, et tegelikult müüme me hoopis seda. See on toode, mida meie klient tegelikult tahab. Lõppkokkuvõttes olgu see siis uhiuus maal, mille klient selle augu abil seina riputab või külla tulnud naabrite imetlus, mille see maal endaga kaasa toob. Igal juhul ei ole pakutav toode akutrell.


Kuidas leida mõjusaid argumente?

Esimene asi, millest ei saa üle ega ümber – nii B2C kui ka B2B müügi puhul – on kliendi tähelepanu. Kuidas seda püüda? Koolitusel alustame alati üksikargumentidest ning seejärel hakkame koostama laiemat argumentatsiooni kaarti, mille põhjal kõik töötajad kergesti orienteeruda saavad lähtuvalt kliendi vajadustest. Kõige enam on sellist süsteemsust vaja just suurtes ettevõtetes. Näiteks kui 20 aastat kõige edukam olnud müügiinimene töölt lahkub ja tema asemele tuleb uus inimene, siis on oht, et stardiperiood venib pikale ning müük pidurdub. Selle joaks on oluline varem väljatöötatud argumentide kaart, mille abil igas olukorras pinnale ujuda.

Argumentidega ei tohiks üle pingutada

Tihti näeme, kuidas ettevõttes on meeletud nimekirjad toote/teenuse omadustest, mis siis telefonimüügis kliendile ette vuristatakse ja samamoodi veebilehele täismahus üles riputatakse. Heade toodete puhul on see täiesti tavaline, et märkimisväärseid omadusi on ohtralt, aga siinkohal on oluline leida üles eelkõige need, mis sinu klienti kõige enam puudutavad. See viib meid palju leierdatud teemani – KUULAMINE. Kuula oma klienti, lase tal rääkida, pane ta rääkima. Mõnel juhul ei pea sa müügiks tegema muud kui inimest kuulama.

-----------------------
Loe pikemalt siit.   
Kuula raadiosaadet saadet siit.

Vaata tulevasi Siim Vahtruse koolitusi meie koolituskalendrist.